Институт коммуникационного менеджмента Национального исследовательского университета “Высшая школа экономики”
Телефон: (495) 628 90 00

Новости и анонсы

22.02.2018
От всей души поздравляем с праздником мужества, силы и смелости!
13.02.2018
Валентина Николаевна Кириллина приняла участие в качестве эксперта в XI Неделе российского бизнеса
29.12.2017
2017 год подошёл к концу. Он был насыщен событиями.

Интервью с Павлом Львовичем Фельдманом

По мнению многих экспертов, понятие коммуникаций приобретает всё большее значение в современном мире.  А владение коммуникационными технологиями является залогом успеха лидера сегодняшнего дня.

Согласны ли Вы с этой точкой зрения и почему?

Безусловно, согласен. На мой взгляд, невозможно стать, быть и оставаться лидером в ситуации неумения грамотно выстраивать как внутренние, так и внешние коммуникации. Порой весьма талантливые люди настолько косно выражают свои мысли, что их идеи просто не получают права на жизнь из-за того, что их нельзя до конца понять, и, как следствие, развить и применить на практике.

И как, по-вашему, меняются коммуникации сейчас?

Коммуникации становятся более  разнообразными и разноплановыми, в эпоху развития Интернета очень многие вещи делаются без необходимости непосредственной коммуникации внутри коллектива или вне его. С вами могут  начать коммуницировать даже без вашего желания, просто прислав вам смс-сообщение. Теперь достаточно зайти на сайт, получить письмо или заглянуть в социальную сеть – и вы уже в коммуникационном поле, но никто не отменял живого общения между людьми, а это требует умения, способностей и желания!

Как Вы считаете, насколько важную роль играют коммуникации и коммуникационные технологии в современных условиях?

Крайне важную роль, как в обычной жизни, так и в бизнесе. Как я уже говорил, их становится намного больше, но они стали более поверхностными, хотя и более активными. Хочется в коммуникации привнести немного чувств и эмоций!

Как это отражается на ведении бизнеса?

Для бизнеса, безусловно, развитие коммуникаций является новой возможностью как для получения информации о рынке, потенциальных конкурентах и клиентах, так и для развития персонала. Благодаря развитию коммуникаций очень быстро набирает обороты дистанционное образование, которое дает возможность без отрыва от производства получить новые знания и навыки. В той индустрии, в которой я работаю – в фармацевтике - появились уникальные возможности работы со специалистами здравоохранения, находящимися в разных точках нашей страны, применяя новые технологии взаимодействия с помощью интернета и телекоммуникаций.

Как это влияет на понятие лидерства?

В любом случае лидер должен быть отличным коммуникатором, и постоянно совершенствовать свои навыки работы с новыми коммуникационными средствами и методами.

Могли бы Вы немного рассказать о курсе или курсах, которые Вы ведёте на программах Института коммуникационного менеджмента? В чём заключается главная тема курса?

Название  курса – Коммуникационный маркетинг работы с аптеками. Он  - о том, как грамотно построить коммуникации с аптечными учреждениями и, естественно, с работающими в них провизорами и фармацевтами, для достижения производителем лекарств конкурентного преимущества на рынке. Ведь не секрет, что все усилия по продвижению лекарств, на кого бы они ни были направлены – на специалистов здравоохранения, фармацевтических работников и потребителей – приводят покупателя в аптеку, где реализуется продукция фармацевтических заводов. Именно аптека является тем местом, где становится понятным – правильно или нет были направлены усилия фармпроизводителя на продвижение бренда.

Для кого в первую очередь он рассчитан?  На какую аудиторию он ориентирован?

Курс рассчитан на тех, кому по роду выбранной деятельности необходимо продвигать свою продукцию на фармацевтическом рынке, взаимодействуя с аптечными учреждениями и их сотрудниками.  Если быть точнее – маркетологам фармацевтических компаний, менеджерам отдела продаж и отдела по работе с аптечными сетями, трейд-маркетологам и медицинским представителям.

Чем он будет полезен слушателям? Какие знания они приобретут, и какими навыками овладеют?

В результате курса слушатели получат представление об особенностях и методах продвижения фармацевтической продукции через аптеки; узнают методики определения потенциала территории, создания эффективных откатегоризированных и отсегментированных рабочих баз для организации последующих мероприятий по продвижению продукции. Мы коснемся торгового маркетинга и его инструментов; подробно разберем, какие  драйверы продаж и для какого типа аптек необходимо разработать для каждого препарата. Слушатели самостоятельно разработают этапы визита в аптечное учреждение и научатся проводить представление своего продукта перед аптечными работниками в виде детейлинга и фармацевтического кружка;  научатся проводить переговоры с лицом, отвечающим за заказ продукции для аптеки.  Те, кто прослушает курс, узнают об основных  ключевых критериях эффективности сотрудников компании в процессе коммуникации с аптекой. И, наконец, научатся создавать индивидуальную стратегию коммуникационного маркетинга для аптек различного типа и форм собственности.

С какими вопросами  и проблемами обычно приходят слушатели в начале курса?  Какие проблемы, они намереваются решить через коммуникационные взаимодействия?

Редко кто в фармацевтических компаниях не понимает роли аптеки в продвижении лекарственных средств, БАД и остального аптечного ассортимента. Но коммуникации с аптечными учреждениями и сотрудниками аптек отдаются на откуп либо медицинским представителям, либо отделам маркетинга и отделам по работе с аптечными сетями. Скорее всего, каждый из них на своем месте старается делать эту работу качественно, но так, как он видит и понимает. А это лишь часть коммуникационного процесса и  никак не стратегический подход, пользы от таких взаимодействий не так уж и много. Поэтому в начале курса я подчеркиваю то, что мы будем заниматься стратегией коммуникационного маркетинга, а не отдельными приемами пожаротушения!

Как Ваш курс помогает им найти ответы на эти вопросы?

Квинтэссенцией курса станет контрольная работа, на которой каждый слушатель самостоятельно разработает стратегию « от и до » для любой выбранной им аптеки определенной категории по одному из безрецептурных препаратов. Тем самым, как я полагаю, будет достигнута основная цель курса – научиться вырабатывать стратегию коммуникации с аптекой.

Что ещё делает Ваш курс привлекательным для слушателей?

То, что весь мой  курс основан на личном опыте и на практике коммуникационного маркетинга с аптеками за все время моей работы на фармацевтического рынке, а это уже почти 24 года. За это время бы набито немало шишек и разработано огромное количество различных инструментов и подходов. Теперь это дает возможность поделиться знаниями именно о том, что достойно быть примененным на практике.

На каком Вашем личном экспертном опыте Вы выстраиваете логику курса?

Мой личный экспертный опыт – работа на фармацевтическом рынке с 1995 года в менеджменте отделов продаж и отдела маркетинга. По роду своей деятельности я постоянно разрабатывал стратегию работы с аптеками и контролировал ее выполнение полевыми силами. Те компании, в которых мне довелось работать, всегда были лидерами на рынке по параметрам работы с аптеками, служили примерами для бэнчмаркинга со стороны конкурентов. Логика курса будет строиться на 3-х основных китах – позитивном опыте, понимании процессов, простоте и быстроте реализации.

Какой уникальный, возможно, личный экспертный опыт Вы использовали при создании курса?

Мой личный экспертный опыт я изложил выше. Главное, чтобы мне хотелось подчеркнуть – важным будет являться простота реализации разработанных стратегий. Ведь зачастую компании, придумавшие очень неплохие стратегии работы, вязнут в желании что-то улучшить или все измерить, что приводит к потере времени. И к моменту начала работы в полях многие догоняют и обгоняют первопроходцев.

На что Вы ориентируетесь, внося коррективы в содержание курса в новом году?

На то, что во многие элементы необходимо будет добавлять инструменты цифровых технологий.

Какие книги или информационные источники Вы рекомендуете всем, кто хочет преуспеть в бизнесе и той теме, которую Вы преподаёте?

К сожалению, не могу посоветовать почитать мои  книги, так как их пока нет, но я планирую начать работу над этим. А пока можно почитать книгу А. Славича-Приступы «Аптечный маркетинг», книги Кристины Птухи «Управление продажами на территории», «Эмоциональные продажи». Очень интересные и полезные книги.

Есть ли какие-то кроткие правила или советы, которыми Вы хотели бы поделиться со всеми, кто сейчас принимают решение о бизнес-образовании?

Могу посоветовать обязательно получить бизнес-образование. Мы сейчас живем в таком быстроизменяющемся мире, что просто бежать или бежать вдвое быстрее, как советовала Алиса из книги «Алиса в стране чудес», уже недостаточно. Бизнес-образование даст направление, в котором нужно бежать, скорость каждый выберет сам!

Большое спасибо за интервью!

 

Новость относится к программам: