• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Коммуникационные технологии в работе с врачами

Программа повышения квалификации

Взаимодействовать с врачами просто: необходимо понять, с кем, на какую тему и с помощью каких инструментов можно и нужно работать. И создать пошаговую стратегию индивидуального подхода к каждому врачу. Об этом – наша программа.

Для кого эта программа

Для сотрудников фармацевтических компаний:

  • менеджеров отделов продаж,
  • маркетологов,
  • медицинских представителей, работающих с врачами.

На курсе вы

  • узнаете об основных особенностях фармацевтического рынка России, его отличии от западных фармацевтических рынков; что и как регулируется государством во взаимоотношениях компаний-производителей и врачей;
  • научитесь выбирать специальности врачей для продвижения того или иного продукта с помощью анализа данных, имеющихся у исследователей фармацевтического рынка и в открытых источниках;
  • освоите процесс создания рабочих баз врачей, основанный на оценке потенциала территорий страны, категоризации врачей с помощью различных методик для последующего эффективного взаимодействия с ними представителей компании - производителя;
  • сформируете дифференцированные подходы к оценке потенциала территории и возможности реализации на этой территории продуктов компании с использованием маркетинговых инструментов (SWOT-анализ, 5 конкурентных сил по Портеру и Декартов квадрат); изучите методики взаимодействия представителей  аптечных и врачебных линий;
  • научитесь использовать на практике методики определения психотипа врача по Марстону, категоризации врача по скорости диффузии инноваций по Роджерсу; изучите на примерах основные коммуникационные ошибки медицинских представителей при взаимодействии с врачами;
  • сформируете навыки разработки стратегии «360 градусов» с использованием маркетинговых инструментов: мнение ключевых лидеров, визиты медицинских представителей, конференции и круглые столы, детейлинг (с подробным разбором на конкретных примерах основных ошибок данного инструмента), digital – инструменты;
  • освоите практику создания и использования Цикловой книги как источника информации для медицинских представителей на цикл продвижения;
  • получите навык разработки индивидуальной коммуникационной стратегии для каждого врача рабочей базы;
  • освоите разработку объективных критериев оценки труда сотрудников компании, работающих с врачами (KPIs), по авторской методике.

Ключевые навыки после обучения

  • оценка потенциала территории для продвижения на ней продуктов компании среди врачей определённых специальностей;
  • создание индивидуальной стратегии работы с врачом на основе его потенциала и приоритетов с применением различных маркетинговых инструментов и технологий;
  • разработка  KPIs медицинского представителя, работающего с врачами

Программа


Фармацевтический рынок

– Особенности фармрынка России, регулирование фармрынка государством.
– Особенности выбора покупателем лекарств.


Стратегия работы с врачами

1. Определение потенциала территории, на которой компания собирается работать. Выбор приоритетных территорий.

– Кластерная модель.

– Модель « Привлекательность и результативность».

– Оценка потенциала по лечебно-профилактическим учреждениям, заболеваемости в территории и прочим параметрам.

– Покрытие территории в зависимости от региональной структуры компании.

– Маркетинговые инструменты для понимания потенциала территории: «Пять сил конкуренции» Портера, цифровой SWOT — анализ, Декартов квадрат.

2. Актуальный портрет врача.

– Психотипы по Марстону.

– Диффузия инноваций Роджерса.

– Основные заблуждения в работе с врачами.

– Выбор врачей нужных специальностей для продвижения того или иного препарата, или как не ходить ко всем подряд с одним продуктом?

3. Определение потенциала врача.

– Определение потенциала врача.

– Цели и задачи при работе с врачами разных категорий.

– Взаимодействие представителей врачебной и аптечной линий.

4. «360 градусов» в работе с врачом.

– Роль отдела маркетинга в системе «360 градусов» работы с врачом.

– Работа с ключевыми лидерами мнения (KOL — Key Opinion Leader).

– Конференции и круглые столы.

– Визит медицинского представителя.

5. Визит к врачу — до /во время/ после.

– Детейлинг и его ошибки.

– Некоторые методики проведения визита.

– Аргументация и работа с возражениями.

– Алгоритм проведения визита — «шпаргалка».

– Интернет и дистанционное взаимодействие с врачом.


Создание Цикловой книги

Особенности продвижения безрецептурных препаратов у врачей

Создание персональной стратегии работы с врачом

KPI медицинского представителя, работающего с врачом

Лекции читает автор курса

Фельдман Павел Львович
Фельдман
Павел Львович

Заместитель директора Института коммуникационного менеджмента, ведущий эксперт научно-учебной Лаборатории исследований в области бизнес-коммуникаций, консультант в области фармацевтического бизнеса (продажи, маркетинг, управление персоналом), в прошлом топ-менеджер компаний Bayer Consumer Health и Berlin-Chemie /Menarini

Формат

  • Очные лекции и практические занятия.
  • Зачет – выполнение творческого задания.

Трудоустройство

Лучших слушателей и выпускников своих программ ИКМ рекомендует компаниям-партнерам ФАРМЫ при появлении вакансий.

У нас учатся сотрудники компаний

 
Берлин-Хеми/Менарини
Байер
Кьези Фармасьютикалс
Ядран, Галенский Лабораторий
Sanofi
Бристол-Майерс Сквибб
Астра-Зенека Фармасьютикалз
Мерц Фарма
ШТАДА ФармДевелопмент

 

Нашли опечатку?
Выделите её, нажмите Ctrl+Enter и отправьте нам уведомление. Спасибо за участие!
Сервис предназначен только для отправки сообщений об орфографических и пунктуационных ошибках.