Коммуникационные технологии в работе с врачами
Программа повышения квалификации
Взаимодействовать с врачами просто: необходимо понять, с кем, на какую тему и с помощью каких инструментов можно и нужно работать. И создать пошаговую стратегию индивидуального подхода к каждому врачу. Об этом – наша программа.
Для кого эта программа
Для сотрудников фармацевтических компаний:
- менеджеров отделов продаж,
- маркетологов,
- медицинских представителей, работающих с врачами.
На курсе вы
- узнаете об основных особенностях фармацевтического рынка России, его отличии от западных фармацевтических рынков; что и как регулируется государством во взаимоотношениях компаний-производителей и врачей;
- научитесь выбирать специальности врачей для продвижения того или иного продукта с помощью анализа данных, имеющихся у исследователей фармацевтического рынка и в открытых источниках;
- освоите процесс создания рабочих баз врачей, основанный на оценке потенциала территорий страны, категоризации врачей с помощью различных методик для последующего эффективного взаимодействия с ними представителей компании - производителя;
- сформируете дифференцированные подходы к оценке потенциала территории и возможности реализации на этой территории продуктов компании с использованием маркетинговых инструментов (SWOT-анализ, 5 конкурентных сил по Портеру и Декартов квадрат); изучите методики взаимодействия представителей аптечных и врачебных линий;
- научитесь использовать на практике методики определения психотипа врача по Марстону, категоризации врача по скорости диффузии инноваций по Роджерсу; изучите на примерах основные коммуникационные ошибки медицинских представителей при взаимодействии с врачами;
- сформируете навыки разработки стратегии «360 градусов» с использованием маркетинговых инструментов: мнение ключевых лидеров, визиты медицинских представителей, конференции и круглые столы, детейлинг (с подробным разбором на конкретных примерах основных ошибок данного инструмента), digital – инструменты;
- освоите практику создания и использования Цикловой книги как источника информации для медицинских представителей на цикл продвижения;
- получите навык разработки индивидуальной коммуникационной стратегии для каждого врача рабочей базы;
- освоите разработку объективных критериев оценки труда сотрудников компании, работающих с врачами (KPIs), по авторской методике.
Ключевые навыки после обучения
- оценка потенциала территории для продвижения на ней продуктов компании среди врачей определённых специальностей;
- создание индивидуальной стратегии работы с врачом на основе его потенциала и приоритетов с применением различных маркетинговых инструментов и технологий;
- разработка KPIs медицинского представителя, работающего с врачами
Программа
Фармацевтический рынок
– Особенности фармрынка России, регулирование фармрынка государством.
– Особенности выбора покупателем лекарств.
Стратегия работы с врачами
1. Определение потенциала территории, на которой компания собирается работать. Выбор приоритетных территорий.
– Кластерная модель.
– Модель « Привлекательность и результативность».
– Оценка потенциала по лечебно-профилактическим учреждениям, заболеваемости в территории и прочим параметрам.
– Покрытие территории в зависимости от региональной структуры компании.
– Маркетинговые инструменты для понимания потенциала территории: «Пять сил конкуренции» Портера, цифровой SWOT — анализ, Декартов квадрат.
2. Актуальный портрет врача.
– Психотипы по Марстону.
– Диффузия инноваций Роджерса.
– Основные заблуждения в работе с врачами.
– Выбор врачей нужных специальностей для продвижения того или иного препарата, или как не ходить ко всем подряд с одним продуктом?
3. Определение потенциала врача.
– Определение потенциала врача.
– Цели и задачи при работе с врачами разных категорий.
– Взаимодействие представителей врачебной и аптечной линий.
4. «360 градусов» в работе с врачом.
– Роль отдела маркетинга в системе «360 градусов» работы с врачом.
– Работа с ключевыми лидерами мнения (KOL — Key Opinion Leader).
– Конференции и круглые столы.
– Визит медицинского представителя.
5. Визит к врачу — до /во время/ после.
– Детейлинг и его ошибки.
– Некоторые методики проведения визита.
– Аргументация и работа с возражениями.
– Алгоритм проведения визита — «шпаргалка».
– Интернет и дистанционное взаимодействие с врачом.
Создание Цикловой книги
Особенности продвижения безрецептурных препаратов у врачей
Создание персональной стратегии работы с врачом
KPI медицинского представителя, работающего с врачом
Лекции читает автор курса
Павел Львович
Заместитель директора Института коммуникационного менеджмента, ведущий эксперт научно-учебной Лаборатории исследований в области бизнес-коммуникаций, консультант в области фармацевтического бизнеса (продажи, маркетинг, управление персоналом), в прошлом топ-менеджер компаний Bayer Consumer Health и Berlin-Chemie /Menarini
Формат
- Очные лекции и практические занятия.
- Зачет – выполнение творческого задания.
Выдаваемый документ
Трудоустройство
Лучших слушателей и выпускников своих программ ИКМ рекомендует компаниям-партнерам ФАРМЫ при появлении вакансий.
У нас учатся сотрудники компаний
Нашли опечатку?
Выделите её, нажмите Ctrl+Enter и отправьте нам уведомление. Спасибо за участие!
Сервис предназначен только для отправки сообщений об орфографических и пунктуационных ошибках.
