• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Новости

Представители ООО «МЕРЦ-Фарма» осваивают современные технологии работы с КАМами

21-25 октября 2019 г. в Институте коммуникационного менеджмента прошел первый этап образовательного курса «Современные технологии работы с ключевыми клиентами» для представителей  ООО «МЕРЦ-Фарма». Это не первый опыт сотрудничества Института с крупнейшей компанией, известной своими достижениями в сфере разработки и продвижения инновационных продуктов для эстетической медицины. Совместно с ИКМ компания Мерц с 2018 года реализует образовательные программы, заботясь о постоянном профессиональном росте и развитии сотрудников.


В октябре-ноябре слушатели изучат целый блок важнейших тем, посвященных повышению эффективности деятельности КАМов. Key Account Manager (КАМ) отвечает за налаживание коммуникаций с главными клиентами организации, приносящими ей основные доходы. Приоритетная цель КАМа – успешная реализация коммуникативной стратегии и стратегии продаж. КАМ должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, аналитическим мышлением, настойчивостью в достижении целей, умением брать на себя ответственность и рисковать. Но самым важным навыком при этом  выступает умение выстраивать коммуникации: от первого контакта до подписания договора и разрешения конфликтных ситуаций и претензий клиента. На этом пути встречается много нюансов и трудностей, большинство из которых решаются в процессе переговоров.

 

Поэтому программа для представителей компании МЕРЦ сфокусирована на отработке коммуникативных навыков.  Она включает формирование навыков разработки стратегии управления ключевыми клиентами, ключевых показателей эффективности (KPI) деятельности КАМов, освоение технологий управления ключевыми клиентами и тактики переговоров.

Особенное внимание было уделено различным аспектам переговоров (философия-психология-менеджмент),  в том числе проведена работа над учебными кейсами из опыта слушателей. Впереди - месяц персональной дистанционной работы под руководством тьюторов ИКМ НИУ ВШЭ над трудными кейсами из ежедневной практики менеджеров по работе с ключевыми клиентами. В финале курса пройдет защита полученных результатов.

Merz Pharma Group

Merz – фармацевтическая компания со штаб-квартирой во Франкфурте-на-Майне (Германия). Филиалы Merz представлены в Европе, США, Канаде, Мексике, Бразилии и странах Азиатско-Тихоокеанского региона. Компания ведёт активную деятельность в области разработки и продвижения инновационных продуктов для эстетической медицины и лечения двигательных нарушений, обусловленных неврологическими расстройствами.

Российское подразделение Merz работает с 1997 года. По данным IMS Health входит в список 70 крупнейших фармкомпаний России. Российский филиал занимает второе место в мире по объемам продаж среди всех подразделений компании.

Эстетическое подразделение компании Merz – Merz Aesthetics – работает в России с 2010 года и реализует инициативы, направленные на формирование в нашей стране цивилизованного эстетического рынка и профессионального сообщества врачей-косметологов.